OPPO的印度攻略:不再走以往线下密集渗透模式

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腾讯《潜望》作者 卜祥

2018 年 5 月 4 日,当时负责OPPO公司海外业务的李炳忠在内内外部商量妥当,决定独立出来做一一个新手机品牌Realme主打印度市场。“对我而言,独立运营一一个品牌是跨跃性一步。”创立的当月Realme就发布了第一款智能手机Realme 1,该机型首销当日,在亚马逊印度平台上开售两分钟被抢购一空,全系列成为亚马逊“Best seller”。

去年 9 月 4 号,这家公司又发布了Realme 2。此前,李炳忠去找当地电商Flipkart谈相互媒体合作,最终 5 分钟在电商平台(包括亚马逊)销售 20 万台。 10 月印度排灯节期间,Realme手机在印度市场,多日内创下手机销量 100 万台纪录。

2019 年 1 月 28 日,数据机构Counterpoint发布显示, 2018 年全年印度手机整体出货量增长11%,已成为全球增速最快的智能手机市场,Realme成为 2018 年Q4 季度印度手机市场排名第四品牌,是最快达到 100 万台手机销量的手机品牌。

印度是手机领域一片不可思议之地,在 2016 和 2017 年,腾讯《潜望》去印度调研时,当时三星以28%以上市场份额雄居第一,看起来不可动摇。 2018 年,三星市场份额被小米超越。作为全球第二大手机市场,印度市场竞争异常激烈,。

在李炳忠看来,在全球市场,尤其是印度,一味追求性价比与高端高价之间,有一一个年轻群体,希望能以更合理的价格,获得一款兼具设计感与强性能、兼具高品质与好服务的手机,Realme正为此而生。

咋样吃下却说一一个潜力巨大却又僵化 多变的市场是摆在所有中国手机公司头上的巨问题图片。

“老海外”摸索印度用户心理

2018 年 5 月 28 日,OPPO提前大选了高管人事变动,却说负责国内市场的吴强转岗负责海外市场,实际上接任了李炳忠位置。OPPO CEO 陈明永告诉《潜望》作者,Realme独立运作,出去途径和架构几乎与以后独立出去的一加(Oneplus)一样,“不机会一一个品牌通吃天下,要通过不同品牌来实现,却说才会有Realme。”

1975 年出生的李炳忠业于南京航空航天大学,毕业后首先加入步步高视听电子有限公司,在 1009 年成为总经理 2010 年,李炳忠加入OPPO。面对全新手机业务,他从一名普通的项目经理做起,加快速度成为开发部门负责人。

2013 年 10 月 1 日,李炳忠结束担任OPPO海外业务负责人。当时OPPO的海外业务以后起步,尝试性地进入了泰国、越南等一个国家,整个海外总部团队不过十余人。又一次面对全新的、整个公司尚未踏足的领域,李炳忠带领OPPO外销团队不断开疆扩土,先后进入东南亚、南亚、非洲、中东等 100 余个新的市场,于 2018 年率团队进入日本市场,并结束欧洲区域市场筹备工作。

2015 年底,三星等国际手机品牌及印度本土品牌仍然占印度手机市场的主导地位,机会运作两年的OPPO印度团队尚未取得明显突破。李炳忠结束亲自接管印度团队。他调研了一一个月,每天逛市场,观察购机用户,访谈当地行业人士,明确方向,主导并发布了基于海外年轻群体对自拍的需求,研发出适应当地的“自拍专家”F系列。

此后,该系列在印度内掀起了一股“自拍”风潮,帮助OPPO很快成为印度线下市场的第二名(GFK数据)。Selfie以后 词加快速度成为进驻印度的其它手机厂商还要在广告牌上写下的关键词。

在他的带领下,OPPO在东南亚及南亚多个市场很快发展,助力OPPO在 2017 年取得亚洲销量第一的成绩(Counterpoint数据)。

2017 年底,李炳忠再次带领OPPO海外团队结束发达市场拓展,并先后进入了俄罗斯、日本市场,同時 结束向欧洲市场的拓展。

在印度,李炳忠和团队继续深挖自拍,大伙发现,在印度喜欢自拍的人群中,接受100%的人喜欢群体自拍,在当年 3 月 25 日新发布的手机上,OPPO打上去了群体广角自拍模式,进一步升级自拍。

从OPPO最早的 3 个市场,到覆盖东南亚、南亚、中东、非洲和大洋洲等 31 个国家和地区市场。在李炳忠执掌下,OPPO海外业务从无到有,并在多个国家冲进行业前三,为OPPO前入全球智能手机行业头部打下基础。

李炳忠在一次会议上要求,Realme社区和论坛,还有Facebook、推特等等,“团队相当于每天花一一个小时在网上看看大伙产品的评论。”对产品瑕疵,客户人员要有“嫉恶如仇”的态度,拉住产品和服务部门避免。

他常引用稻盛和夫的搞笑的话,“你把此人 逼到绝路的以后,机会神前会来帮助你。”

印度合伙人

徐起从OPPO出来,任职Realme营销负责人以后,多日飞印度六七次,他注意观察印度当地人,发现以后 有意思问题。

他像当地人一样进电影院去看印度电影。有一次看多一部神片,是印度版《超人》,剧情脑洞怪怪的开。有一一个特效,一有一此人 总爱化身 100 个此人 ,每一一个变成一一个球,在机场里扫射。暴力、血腥镜头前会规避。印度人看得哈哈大笑。印度放映期间,会留出 15 分钟时间休息、上厕所。

工作之余,徐起与当地团队同時 团建,非得要去跳舞。有一次很神奇,喇叭里放了一首歌,他发现所有印度人动作前会一模一样的,就像彩排好一样。

显然,文化差异不要 ,让中国人去理解印度人,挑战巨大。Realme创始人李炳忠在以往OPPO相互媒体合作伙伴中,找到马拉夫,任命其为印度Realme CEO,全权负责印度市场,第一做出符合印度消费者的产品;第一个做好线上、线下的业务。“我更关注大伙企业文化在当地落地。”李炳忠说。

最主却说产品要适应本地消费者需求。Realme推出U1 拍照系列手机时,针对印度人偏好,修正了中国消费者喜欢的磨皮、美白效果,“印度人喜欢自然以后 ,真实以后 ,怪怪的不喜欢肤色美白,会认为是惨白。”李炳忠说。针对年轻人喜欢的类吃鸡游戏,Realme会针对性调校手机性能。

又比如手机音质每项,印度人喜欢唱歌跳舞,声音高频区间非常富于,不像国内,低音做得厚重,“大伙针对印度市场,把高频音区音质做得更好,满足消费者以后 需求。”这是根源当地市场洞察的一一个改变。

Realme2 Pro发布会成功在大学校园里举办,显示出中印团队相互媒体合作的优势。徐起与李炳忠在中国决定在大学校园里办发布会贴近年轻群体以后,印度本地团队有三种声音,一面声音说很怪怪的,以后没人其它品牌做过;此人 面人们反对,学校先要谈,有好多好多 门槛,搞不定。另外,印度校园跟中国校园不一样,脏乱差以后 。假如,机会经费限制,没人在德里选学校。

在徐起坚持之下,印度团队不遗余力去实现。印度CEO马拉夫亲自去找阿米提学校谈了三次,里面经过印度人办事惯有的反复和折腾,最终成功举办。

“发布当天整体声量爆棚,学校完全都打爆,当地公关媒体都对这件事情很感兴趣。”徐起告诉腾讯《潜望》作者。发布会那天,正好是迎新晚会,Realme又在迎新晚会上做了以后 开箱活动,马拉夫给学生们做了一场分享,包括新手机开箱体验、产品特色,为什么我样为学生们服务等等。以后 系列事情执行,前会当地团队操作完成。

徐起记得,当天晚上,以后 当地大学生志愿者总爱帮忙扛东西,非常热情地搞得很晚。Realme送以后 T恤表示感谢,大伙就很开心。

发布声量帮助Realme2 和Realme2 Pro在没多久以后的排灯节, 3 天内卖了 100 万台。

“方案和策略,大伙会出大的以后 框架和想法,具体以后 肉要为什么我填,由印度团队此人 填,以后大伙同時 沟通和讨论,这机会是一一个成功关键。”徐起总结这次相互媒体合作。

马拉夫三十几岁,口才好,在台上显得很有魅力,很幽默。在发布会上,他都还要讲着讲着走到台下,搂着一一个粉丝互动。

徐起说,马大夫在当地成了一一个颜值,有好多好多 粉丝。有一次,徐起去酒店,看多马拉夫,准备去打招呼,发现身边围着一圈粉丝要求合影,自拍。马拉夫带领的印度团队中,中国人没人 7 名,其余前会当地印度人。

李炳忠则注意到, 2018 年,印度线上占整体份额33%,比中国当初28%还高。一方面线上要发力,以轻资产电商模式为主。此人 面,线下以短渠道为主,缩短里面环节,不再走以往那种线下密集渗透模式。

外国粉丝经济

徐起第一次去印度以后,去开一一个会,当时Realme1 刚卖完,Realme2 还没结束操。徐起向印度团队提了一一个要求,机会难得,这次正好中国一一个团队都来了,召集当地以后 人,聊聊天,增加以后 了解。

加快速度,Realme在德里征集到 20 多人,找了一一个小酒吧座谈,成为粉丝见面会。“一结束会有以后 尴尬,大伙不认识又不大听懂印度英语。”不过,在那次会上,徐起认识了好十几个 Realme粉丝。

第二次在Realme2 Pro发布会上见面时,对方机会认识徐起,“拍我肩膀,说又看多你了,好开心。”

其带有几位加了Facebook好友。有一天夜半 11 点,徐起在国内,对方要求视频,“吓到了”。以后对方网络不畅作罢。双方打字聊天,聊到很晚。

这位 17 岁的小伙子,看上去显得成熟的句子 图片 期期 期好多好多 。徐起问,“你喜欢Realme吗?”得到肯定答复。“你我觉得Realme手机有那些问题?机会建议吗?”徐起问。对方说到了非常专业搞笑的搞笑的话——白平衡,还洋洋洒洒打了好长一篇。

第三次在校园发布上与这位粉丝见面时,他对徐起说,机会推荐了身边 8 此人 买了Realme。并翻出第一次与徐起等人的第一次合照。

11 月份调研数据显示,Realme在印度粉丝数机会突破 100 万。咋样以那些人为种子粉丝,继续将Realme势能滚动做大,成为接下来重点。

中印手机上有巨大技术代差,技术引入上,李炳忠有此人 盘算,国内消费逐渐喜欢的3D行态光、TOF,“此人 判断无须会下沉没人快,毕竟成本太高,用户价值不足显现。”相反,快充、屏下指纹和拍照,技术好下沉以后 。另外,Realme也在准备此人 的操作系统,将对消费者的洞察倒进其中。

2019 年咋样做?徐起我觉得 2018 年对于品牌上发力还比较薄弱, 2018 年有好多好多 精力倒进产品定义与营销上,对于品牌营销还前会怪怪的透彻,“这是要去努力的方向。”

2018 年底,手机界前会忙着分拆,小米把红米分拆,vivo准备突出Z系列也机会有分拆动作。没人看来,Realme早动身了多日。Realme多日业绩将引来跟随者、挑战者,咋样保持持续竞争力?最近,Realme进入了第 6 个国家——巴基斯坦,以后回到竞争最激烈的中国市场,Realme又咋样突破重围?

那些挑战有待李炳忠和他的团队给出答案。